Satış hattı aşamaları nasıl belirlenir? Fırsat takibi rehberi

01

Aşama için giriş ve çıkış koşulu yazın

Her aşamanın ne zaman başladığını ve hangi gelişmeyle tamamlandığını açıklayın. İlk görüşme yapılmış olması ile ihtiyaç ve karar sürecinin anlaşılmış olması aynı şey değildir. Bir fırsatın “teklif” aşamasında sayılması için taslağın hazırlanması mı, müşteriye sunulması mı gerekir? Bu tanımı ekibinizle netleştirin. Ortak koşul olmadan iki ekip üyesi aynı durumu farklı aşamalarda gösterebilir. Aşama isimlerinin kısa olması yararlıdır; ancak her ismin arkasında herkesin ulaşabileceği bir açıklama bulunmalıdır.

02

Takip işini aşamanın içine saklamayın

Bir aşama birçok gün sürebilir; yapılacak iş ise belirli bir tarih ve sorumlu gerektirir. “Karar bekleniyor” durumu, ne zaman yeniden iletişim kurulacağını tek başına anlatmaz. İlgili fırsata bağlı bir görevde beklenen adımı açık yazın. Müşteriden teknik bilgi istenecekse kimin soracağı ve hangi bilginin beklendiği anlaşılır olsun. Bütün açık fırsatlara aynı otomatik hatırlatmayı vermeden önce görüşmenin konusunu ve ilgili kayıtları değerlendirin. Bir görev tamamlandığında fırsatın aşamasının gerçekten değişip değişmediğine ayrıca karar verin.

03

Örnek: hizmet teklifi görüşmesi

Temsilî bir web hizmeti fırsatında ilk aşama ihtiyaç görüşmesi, ikinci aşama kapsam hazırlığı, üçüncü aşama teklif değerlendirmesi olabilir. Her aşamanın koşulu farklıdır: kapsam hazırlığına geçmek için ihtiyaç özeti ve ilgili kişi belirlenmiş olmalıdır. Teklif değerlendirmesi ise müşteriye sunulan kapsam ve koşulların konuşulduğu dönemi anlatabilir. Bu örnek tek doğru süreç değildir. Ürün satışı, danışmanlık veya uzun tedarik süreci farklı adımlar gerektirir. Kendi aşamalarınızı müşterinin karar süreciyle karşılaştırıp gereksiz olanları birleştirin.

04

Fırsat değeri, tahsil edilmiş gelir değildir

Satış hattındaki tutar olası bir ticari hacmi anlatır. Kazanılmış iş, düzenlenmiş belge ve tahsilat ayrı durumlar olabilir. Farklı para birimlerini kontrolsüzce tek toplam gibi sunmayın; raporun neyi gösterdiğini açıklayın. Bir fırsatın değeri netleşmemişse tahminin kaynağını ve güncelliğini değerlendirin. Toplantıda yalnız toplamı büyütmek yerine hangi işin ilerlediğini ve hangi işin ilgi beklediğini konuşun. Hubz’ın satış görünümünü kullanırken kayıt tutarlarının doğruluğu ve kullanıcı erişiminin raporu etkilediğini unutmayın.

05

Haftalık gözden geçirmeyi karar toplantısına çevirin

Her fırsat için kısa üç soru sorun: mevcut aşama doğru mu, sonraki adım belli mi, ilgili kişi ve sorumlu güncel mi? Bekleyen işlerde bir neden kaydı tutmak, her hafta aynı soruyu yeniden sormaktan daha yararlıdır. Kaybedilen bir fırsatın nedenini gerçek görüşmeye dayanarak yazın; varsayımı kesin bilgi gibi kaydetmeyin. Hubz’da temel fırsat ve aşama takibi bütün paketlerde bulunur. Katalog, teklif ve sözleşme hazırlığına uzanan kapsam için Professional veya Business seçeneklerini değerlendirin.

06

Ekibinizle deneyin.

Ekip toplantısında üç temsilî fırsat seçin: yeni başlamış bir görüşme, kapsamı konuşulan bir iş ve karar bekleyen bir teklif. Her ekip üyesinden bu işleri hangi aşamaya yerleştireceğini söylemesini isteyin. Farklı cevaplar çıkarsa kişileri düzeltmek yerine aşama tanımını inceleyin. Aynı olayın farklı okunması genellikle ortak koşulun yeterince açık olmadığını gösterir. Ardından her fırsat için bir sonraki işi, sorumluyu ve tarihi birlikte yazın. Toplantının çıktısı yalnız yeni aşama isimleri değil, günlük kullanımda sınanmış ortak tanımlar olsun.

Sık sorulan sorular